안녕하세요. 물류의 새로운 기준, 트레드링스입니다.
2026년을 목전에 둔 지금, 해운 시장은 그야말로 ‘폭풍전야’와 같습니다. 선박 공급 과잉과 수요 침체라는 거시적인 파도 앞에서 많은 포워딩 기업들이 깊은 고민에 빠져 있습니다. 하지만 우리가 거센 외부의 파도에만 시선을 뺏긴 사이, 정작 배 안쪽에서 소중한 이익이 새어나가고 있다면 어떨까요?
최근 온테고스클라우드(OntegosCloud)가 발표한 리포트는 업계에 큰 충격을 주고 있습니다. 대부분의 포워더가 내부 비효율성으로 인해 매출총이익(Gross Profit)의 3~5%를 매일 놓치고 있다는 사실이 밝혀졌기 때문입니다.
오늘은 이 데이터가 시사하는 바가 무엇인지, 그리고 다가올 2026년 시장에서 살아남기 위해 포워더에게 왜 ‘가시성(Visibility)’ 확보가 필수적인지 자세히 짚어보겠습니다.
운임 변동성의 착시: “운임이 전부가 아닙니다”
많은 물류 기업들은 여전히 운임(Rate)의 등락을 수익성의 절대적인 지표로 여깁니다. 하지만 온테고스클라우드의 CEO 올리버 그리츠는 “요율 변동성은 수익성 동인으로서 과대평가되었다”고 단언합니다. 도대체 왜 운임 변동성에만 의존하는 것이 위험할까요? 그 이유는 바로 ‘수익의 질’과 ‘시간차’에 숨겨져 있습니다.
운임이 급락하는 시기를 떠올려 봅시다. 포워더가 선사에 지불하는 ‘구매 요율(Buy rates)’은 즉시 낮아집니다. 반면, 화주에게 청구하는 판매 요율은 계약 구조상 즉각적으로 낮추지 않고 일정 기간 유지하는 경우가 많습니다. 바로 이 ‘반영 시차’ 덕분에 단기적으로는 마진이 급격히 늘어나는 것처럼 보이는, 이른바 ‘단기적 착시(Sweet Trap)’에 빠지게 됩니다.
하지만 이 달콤한 시간은 그리 길지 않습니다. 결국 시장 가격 조정 압력에 의해 판매 요율도 내려가게 되고, 전반적인 운임 하락장에서는 경쟁이 치열해지며 마진의 절대적인 폭 자체가 줄어드는 ‘중장기적 압박(Margin Squeeze)’을 받게 됩니다. 결국 운임 변동에 기댄 이익은 시장 상황에 따라 언제든 사라질 수 있는 거품과도 같습니다. 따라서 통제 불가능한 외부 요인인 운임보다, 우리가 직접 통제할 수 있는 ‘내부 프로세스’를 개선하는 것이 훨씬 더 확실하고 지속 가능한 생존 전략입니다.
사라진 3~5%는 어디로 갔을까?
앞서 말씀드린 대로 운임은 우리가 어찌할 수 없는 외부 변수입니다. 그렇다면 우리가 통제할 수 있는 ‘내부’의 상황은 어떨까요? 안타깝게도 연구 결과에 따르면, 대다수 포워더가 거창한 전략의 부재가 아니라, 아주 기본적인 관리 소홀로 인해 매출총이익의 3~5%를 매일 허공에 날리고 있는 것으로 나타났습니다.
가장 뼈아픈 실수는 바로 ‘비용 청구 누락’입니다. 포워딩 업무 특성상 수많은 건을 복잡하게 처리하다 보니, 고객에게 정당하게 받아야 할 핸들링 차지(Handling Charge)나 각종 부대 비용을 최종 청구서(Invoice)에 포함하지 못하고 빠뜨리는 경우가 비일비재합니다. 이렇게 꼼꼼하게 챙기지 못해 새어나가는 돈만 막아도 이익의 상당 부분을 즉시 회수할 수 있습니다.
영업과 운영 방식의 비효율도 수익을 갉아먹는 주범입니다. 단순히 “남들보다 많이 파는 것”에만 몰두해 마진이 거의 남지 않는 저수익 항로에 영업력을 낭비하고 있지는 않으신가요? 물량(Volume) 늘리기보다는 실질적인 이익(Yield)이 남는 알짜 항로를 선별하는 지혜가 필요합니다.
또한, 더 빠르고 저렴한 대안이 있음에도 불구하고 관성적으로 기존의 운송 경로만 고집하여 불필요한 비용을 지출하는 사례도 빈번합니다.
여기에 단순히 화물만 옮겨주는 것을 넘어 통관, 보험, 무역 금융 등 고객에게 필요한 부가 가치 서비스를 제때 제안하지 못해 추가적인 수익 기회조차 놓치고 있는 것이 현실입니다.
2026년 전망: ‘지정학’과 ‘공급 과잉’의 파도
지금 당장 내부의 새는 구멍을 막아야 하는 이유는 명확합니다. 다가오는 2026년의 외부 환경이 그 어느 때보다 혹독할 것으로 예상되기 때문입니다. 온테고스클라우드는 2026년 시장을 지배할 핵심적인 세 가지 흐름을 경고했습니다.
첫째, 배는 넘쳐나는데 실을 짐이 부족합니다 (공급 과잉). 새로 건조된 선박들이 쏟아져 나오면서(New vessels), 선복량 증가 속도가 화물 수요 증가 속도를 앞지르고 있습니다. 만약 현재 홍해 사태 등으로 우회 중인 선박들이 다시 수에즈 운하로 복귀하게 된다면, 시장에 풀리는 공급량은 더욱 늘어나 운임 하락 압박과 경쟁은 상상 이상으로 치열해질 것입니다.
둘째, 돈이 되는 시장이 바뀌고 있습니다 (무역 불균형). 전통적인 주요 수익원이었던 ‘아시아-미국’, ‘아시아-유럽’ 노선은 수요가 식어가고(Cooling) 있습니다. 반면, ‘아시아-아프리카’, ‘라틴아메리카(LATAM)’, ‘중동’ 노선은 상대적으로 견조한 흐름을 보일 전망입니다. 시장의 흐름이 불균형하게 흐르는 만큼, 과거의 영업 방식만 고집해서는 수익을 내기 어렵습니다.
셋째, 정치가 경제를 흔드는 ‘알파 변수(Alpha Variable)’의 시대입니다. 2026년의 가장 큰 불확실성은 바로 ‘지정학(Geopolitics)’입니다. 경로 리스크, 갑작스러운 관세 부과, 각국의 정책 변화가 글로벌 물류의 경제성을 송두리째 뒤흔들 것입니다. 이는 포워더가 예측하거나 통제할 수 없는 영역입니다.
실제로 퀴네앤드나젤(Kuehne + Nagel), 익스피디터스(Expeditors), DHL과 같은 글로벌 물류 공룡들의 2025년 성적표를 보면, 물량과 매출은 성장했지만 마진 압박(Margin pressure)은 오히려 심화되고 있습니다.
보이지 않으면 관리할 수 없습니다
앞서 살펴본 것처럼 2026년의 바다는 ‘공급 과잉’과 ‘지정학적 리스크’라는 거친 파도로 가득 차 있습니다. 우리가 이 파도를 잠재울 수는 없습니다. 하지만 파도를 넘는 배의 키는 우리가 쥘 수 있습니다.
온테고스클라우드의 CEO 올리버 그리츠는 “포워딩은 단순한 화물 공간의 매매가 아니라, 공급망의 지능적 설계(Intelligent design)“라고 정의했습니다. 그렇다면 이 ‘지능적 설계’는 어떻게 가능할까요? 답은 간단합니다. 보여야 설계할 수 있고, 알아야 관리할 수 있습니다.
내 화물이 정확히 어디에 있는지, 어떤 항로가 지연되고 있는지 실시간으로 파악되지 않는다면, 수익성 높은 항로를 선택하는 것도, 최적의 경로를 다시 짜는 것도 불가능합니다. 데이터가 보이지 않는 ‘깜깜이’ 상태에서는 매일 새어나가는 3~5%의 이익을 막을 방법이 요원합니다.
이것이 바로 지금, ‘TRADLINX Ocean Visibility’와 같은 솔루션이 선택이 아닌 필수가 된 이유입니다.
트레드링스 오션 비저빌리티는 전 세계 해상 물류의 이동을 실시간으로 추적하고 시각화하여 제공합니다. 이를 통해 여러분은 막연한 ‘감’이 아닌 명확한 ‘데이터’를 쥐게 됩니다. 화물의 위치를 실시간으로 파악하여 라우팅 비효율성을 줄이고 고객 대응 속도를 획기적으로 높일 수 있습니다. 또한 어떤 항로가 지연되는지, 어떤 파트너가 효율적인지 데이터를 통해 분석함으로써 수익성 높은 의사결정을 가능케 합니다.
2026년의 승자는 복잡성을 ‘예측 가능한 이익’으로 바꾸는 기업이 될 것입니다. 이번 겨울, 트레드링스와 함께 물류의 가시성을 확보하고 그동안 보이지 않아 놓쳤던 5%의 숨은 이익을 되찾으시길 바랍니다.
