성공한 포워더의 공통점 : ‘화주 영업’ 실전 노하우 공개

“이번 달 신규 화주 목표는 채우셨나요?”

포워딩 기업의 대표님, 혹은 영업 담당자라면 매달 어깨를 무겁게 누르는 질문일 겁니다. 끝없이 이어지는 콜드콜과 무작정 방문, 어렵게 성사된 미팅. 하지만 이런 전통적인 ‘발품 영업’ 방식이 예전만큼 효과를 거두지 못하고 있다는 사실을 현장에서 체감하고 계실 겁니다. 포워딩 업체 수는 이미 5,000곳에 육박하며 ‘1개가 망하면 2개가 생긴다’는 말이 나올 정도로 치열한 레드오션이 되었습니다.

이런 시장에서 과거의 방식만을 고수하는 것은 ‘맨땅에 헤딩’하는 것과 같습니다. 이제 ‘감’이 아닌 ‘데이터’에 기반한 영업 전략이 필요한 때입니다. 수많은 경쟁사를 제치고 꾸준히 신규 화주를 유치하는 성공적인 포워더들의 실전 노하우와, 이를 효율적으로 실행할 수 있는 가이드라인까지 공개합니다.

왜 전통적인 ‘화주 영업’은 점점 더 어려워질까요?

과거 화주 영업의 핵심은 ‘관계’와 ‘발품’이었습니다. 하지만 시대가 변하면서 이러한 방식은 여러 한계에 부딪히고 있습니다.

• 문조차 열기 힘든 현실: 무작정 거는 전화나 갑작스러운 방문은 담당자 연결은커녕 문전박대 당하기 일쑤입니다. 성공률이 극히 낮아 100곳에 연락해도 1곳과 거래를 성사시키기 어렵습니다.
• ‘을’이 된 영업사원: 화주들은 이미 온라인을 통해 수많은 포워더의 정보를 비교하고, 기본적인 운임 시세까지 파악하고 있습니다. 충분한 정보 없이 방문한 영업사원은 가격 경쟁 외에는 어필할 무기가 없어 무력감을 느끼기 쉽습니다.
• 보이지 않는 비용: 영업사원의 이동 시간, 교통비, 그리고 가장 중요한 ‘기회비용’까지. 실제 계약으로 이어지지 않는 수많은 영업 활동은 눈에 보이지 않는 막대한 비용을 발생시킵니다.

화주 영업 단계별 전략,이대로 따라해 보세요

그렇다면 살아남는 포워더들은 어떻게 영업하고 있을까요? 그들은 전통적인 방식에 머무르지 않고, 다음과 같은 디지털 전략을 적극적으로 활용합니다.

1) 발굴 : ‘잠재 화주’ 정밀 조사

무작정 기업 리스트를 놓고 전화하는 시대는 지났습니다. 성공하는 포워더들은 영업 시작 전, ‘현실적으로 영업 가능한 업체’를 추려내는 데 공을 들입니다.

• 구체적인 방법:
  • 온라인 사전 조사: 잠재 고객사의 홈페이지, 관련 뉴스 기사, 기업 평가 사이트 등을 통해 주력 수출입 품목, 비즈니스 규모, 해외 네트워크 등을 미리 파악합니다.
  • 전문 분야 연계: 자사가 강점을 가진 특정 국가나 운송 서비스(위험물, 프로젝트 화물 등)와 관련된 기업을 우선순위로 타겟팅합니다.
  • 비즈니스 SNS 활용: 링크드인(LinkedIn) 같은 플랫폼에서 물류/구매 담당자를 직접 찾아 전문적인 프로필로 접근해 신뢰를 줍니다.

2) 접근 : ‘검색 결과’에 눈에 띄도록

화주들은 물류 파트너가 필요할 때 가장 먼저 포털 사이트에서 검색합니다. 이때 우리 회사가 잠재 고객의 눈에 띄게 만드는 ‘검색엔진최적화(SEO)’는 가장 효과적인 접근 방법입니다.

• 구체적인 방법:
  • 블로그 콘텐츠 발행: ‘미국 해상운송 절차’, ‘화장품 베트남 수출 시 유의사항’ 등 화주들이 궁금해할 만한 실무 정보를 담은 전문적인 블로그 글을 꾸준히 작성하여 자연스러운 검색 유입을 유도합니다.
  • 플랫폼 내 노출: 트레드링스와 같은 전문 물류 플랫폼 내에서 회사를 상위에 노출시켜, 정보를 찾는 잠재 고객과의 첫 접점을 만듭니다.

3) 신뢰 : ‘콘텐츠’로 전문성 증명

“저희는 다 잘합니다”라는 막연한 말 대신, 가치 있는 정보를 먼저 제공하며 신뢰를 쌓아야 합니다. 고객은 이제 단순 운송업체가 아닌 ‘전문 파트너’를 원합니다.

• 구체적인 방법:
  • 시장 동향 뉴스레터 발송: 주요 해운/항공 운임 지수, 항만 동향, 유가 정보 등을 담은 시황 리포트나 뉴스레터를 정기적으로 제작해 기존 및 잠재 고객에게 발송합니다. 이는 고객에게 유용한 정보를 제공함과 동시에 회사를 전문가 집단으로 포지셔닝하는 효과가 있습니다.
  • 성공 사례(Case Study) 공유: 특정 화물을 성공적으로 운송한 경험이나 복잡한 통관 문제를 해결한 노하우를 콘텐츠로 만들어 전문성을 입증합니다. 이는 다른 포워더와 차별화되는 우리 회사만의 ‘필살기’를 보여주는 강력한 무기가 됩니다.

4) 제안 : 최적의 타이밍에 제안

성공적인 영업은 ‘무엇을’ 제안하는가 뿐만 아니라 ‘언제’ 제안하는가에 달려있습니다. 고객 데이터를 꾸준히 관리하고 분석하여 최적의 영업 타이밍을 잡아야 합니다.

• 구체적인 방법:
  • ‘나만의 고객 노트’ 활용: 만나는 고객의 특징, 취급 화물, 과거 물류 경험 등을 CRM이나 노트에 꼼꼼히 기록하고 관리합니다. 이 기록은 다음 미팅에서 맞춤형 제안을 가능하게 하는 핵심 자산이 됩니다.
  • 니즈 기반 제안: 고객이 속한 산업의 동향(예: 특정 원자재 가격 급등, 특정 국가 수출 호조)을 파악하고, 그들의 잠재적 니즈를 먼저 자극하며 물류 솔루션을 제안합니다.

5) 관리 : 고객을 영업사원으로

신규 화주 발굴만큼 중요한 것이 기존 고객 관리입니다. 뛰어난 고객 서비스로 만족한 고객은 최고의 홍보대사가 되어 새로운 고객을 추천해 줄 가능성이 높습니다.

• 구체적인 방법:
  • 지속적인 커뮤니케이션: 계약 이후에도 화물 이동 현황을 선제적으로 공유하고, 이슈 발생 시 빠르게 대응하여 고객의 신뢰를 유지합니다.
  • 추천 요청: 만족도가 높은 기존 고객에게는 정중하게 다른 잠재 고객을 소개해 줄 것을 직접 요청하는 것도 효과적인 영업 방법입니다. 알아서 소개해줄 것이라는 기대는 접어두는 편이 좋습니다.

가장 빠른 방법? ‘화주가 모인 곳’에서 영업을 시작하세요

위에서 소개한 5단계 화주 영업 단계별 전략은 분명 효과적입니다. 하지만 현실적으로 이 모든 것을 개별 포워딩 기업 혹은 개인이 직접 구축하고 실행하기에는 많은 시간과 인력, 비용이 필요합니다.

그렇다면 가장 빠른 길은 무엇일까요? 바로 ‘진짜 화주’들이 모여있는 곳에 우리 회사를 알리는 것입니다. 불특정 다수에게 외치는 대신, ‘운송 의뢰’라는 명확한 목적을 가진 잠재고객이 밀집된 플랫폼에서 영업을 시작하는 것이 가장 효율적인 전략입니다.

대한민국 최대 수출입 물류 플랫폼 트레드링스의 물류 마케팅 프로그램이 바로 모든 과정을 단축시키는 ‘치트키’입니다.

• 검증된 잠재고객: 트레드링스 방문자는 100% 물류 니즈가 있는 실무자이며, 전체 회원의 75%가 실제 운송을 의뢰하는 ‘화주’입니다.
• 효율적인 노출: 다양한 광고 상품을 통해 화주에게 우리 회사의 전문성과 강점을 즉시 노출할 수 있습니다. 상위 노출을 위해 시스템과 콘텐츠를 구축하는 시간을 대폭 단축시킵니다.
• 압도적 비용 효율: 포털 광고 대비 1/3 수준의 비용으로 훨씬 더 정확한 타겟에게 도달하여, 영업 비용 누수를 막고 ROI를 극대화할 수 있습니다.

‘찾아가는 영업’에서 ‘찾아오게 만드는 영업’으로

화주 영업의 성공 방정식은 변했습니다. 이제는 얼마나 많은 곳에 연락했는지가 아니라, ‘얼마나 정확한 타겟에게, 얼마나 효율적으로’ 우리 회사의 가치를 전달했는지가 성패를 가릅니다. 스마트한 포워더는 영업하는 ‘장소’부터 바꿉니다. 트레드링스의 검증된 마케팅 솔루션을 통해 경쟁사보다 한발 앞서, 진짜 화주를 만나보세요!