물류 업무가 쉬워지는 곳, 트레드링스입니다.
B2B 비즈니스에서 ‘고객이 있는 곳으로 가라’는 말은 변치 않는 진리입니다. 현재 가장 쉽고 빠르고 편하게 고객을 만날 수 있는 곳은 어디일까요? 바로 온라인입니다. 특히 최종 의사결정권자들은 바로 링크드인(Linkedin)에 모여 있습니다.
한 통계에 따르면 전 세계 B2B 소셜 미디어 리드의 무려 80%가 링크드인에서 발생하며, 다른 소셜 플랫폼을 모두 합친 것보다 277% 더 높은 수치입니다. 또한, B2B 마케터의 40%는 링크드인을 가장 효과적인 리드 생성 채널로 평가하고 있으며, 다른 플랫폼 대비 3배 높은 전환율을 보입니다. 이런 데이터는 링크드인이 B2B 영업을 위한 필수 무대임을 보여줍니다.
하지만 어떻게하면 링크드인을 효과적으로 영업 무대로 활용할 수 있을까요? 의미 없는 ‘1촌 늘리기’에서 벗어나, 실질적인 ‘화주 발굴 파이프라인’으로 만드는 5단계 실전 전략을 구체적인 예시와 함께 제안 드립니다.
1단계: ‘영업사원’이 아닌 ‘전문가’로 프로필 재정비하기
대부분의 영업 담당자 프로필은 “OO물류 영업팀 OOO”에서 멈춰있습니다. 잠재 화주는 당신이 ‘영업사원’이라는 사실보다, ‘어떤 문제를 해결해 줄 수 있는 전문가’인지에 더 관심이 있습니다. 직책만 나열하지 말고 고객에게 제공할 수 있는 가치를 한 문장으로 보여줘야 합니다.
- 나쁜 예시 : 포워딩 세일즈 매니저 | ABC로지스틱스
- 좋은 예시 : 이커머스 기업의 미국향 물류를 최적화하는 포워딩 전문가 | ABC로지스틱스
또한 본인 소개 문구에도 이력서처럼 단순 이력만 넣지 마세요. 잠재 고객의 문제를 언급하고, 당신이 어떻게 그 문제를 해결해 줄 수 있는지 스토리텔링으로 풀어보세요. 성공 사례나 고객사의 긍정적인 피드백을 숫자와 함께 포함하면 신뢰도가 높아집니다.
- 좋은 예시 : “지난 3년간 50개 이상의 국내 뷰티 브랜드가 복잡한 동남아시아 수출 통관 문제를 해결하고, 평균 15%의 물류비를 절감할 수 있도록 도왔습니다. 저의 전문 분야는…”
2단계: ‘정확한 타겟’만 정밀하게 찾아내기
링크드인의 가장 강력한 기능은 바로 ‘검색 필터’입니다. 모든 사람에게 1촌 신청을 보내는 것은 시간 낭비일 뿐입니다. 우리가 찾아야 할 사람은 명확합니다.
- 타겟 기업 찾기:
- 링크드인 검색창에 ‘Cosmetics’, ‘Medical device’ 등 타겟 산업을 검색합니다.
- 필터에서 ‘회사(Companies)’을 선택합니다.
- ‘지역(Locations)’ 필터에서 ‘대한민국’을 설정하여 국내 기업을 우선 타겟팅합니다.
- 담당자 (의사결정권자) 찾기:
- 위에서 찾은 타겟 기업 페이지로 이동하여 ‘사람(People)’ 탭을 클릭합니다.
- 사람 검색창에 ‘Purchasing’, ‘Logistics’, ‘SCM’, ‘Procurement’, ‘무역’, ‘해외영업’ 등의 키워드를 입력하여 물류 관련 담당자를 찾아냅니다.
3단계: ‘복붙’이 아닌 ‘개인화된’ 1촌 신청 메시지 보내기
“안녕하세요, OOO입니다. 1촌 신청합니다” 와 같은 기본 메시지는 대부분 무시당합니다. 1촌 수락률을 높이려면, 짧더라도 상대방과 당신의 ‘연결고리’를 만들어주어야 합니다.
- 성공률 높은 1촌 신청 메시지 공식:
- 공통점 언급: “안녕하세요, OOO님. 저 또한 같은 물류 산업에 종사하고 있어…”
- 관심 표현: “최근 OOO님의 회사가 베트남에 진출했다는 기사를 인상 깊게 보았습니다.”
- 가치 제안: “저 역시 동남아 전문 포워더로서, OOO님의 인사이트에 많이 배우고 싶어 1촌 신청 드립니다.”
- (주의) 영업 의도 숨기기: 이 단계에서는 절대 “견적을 드리고 싶다”와 같은 영업 메시지를 보내서는 안 됩니다.
4단계: ‘팔지 말고, 도와주어라’: 정보성 콘텐츠로 관계 형성하기
1촌이 되었다고 바로 영업 메시지를 보내는 것은 관계를 망치는 지름길입니다. 잠재 고객이 당신을 ‘신뢰할 수 있는 전문가’로 인식하게 만드는 과정이 반드시 필요합니다.
- 콘텐츠 아이디어
1. 시장 동향 공유: ‘최신 해상 운임 지수 분석 및 4분기 전망’, ‘인도네시아 할랄 인증 변경사항 요약’ 등 화주에게 실질적으로 도움이 되는 정보를 공유합니다. 직접 작성한 블로그 글을 링크하면 더욱 좋습니다.
2. 성공/실패 사례: “최근 한 화장품 고객사의 긴급 항공 건을 처리하며 얻은 3가지 교훈”과 같이 당신의 경험을 바탕으로 한 스토리는 신뢰도를 높입니다.
3. 질문 던지기: “대표님들, 최근 가장 골치 아픈 물류 이슈는 무엇인가요?”와 같은 질문으로 잠재 고객의 참여를 유도하고 Pain Point를 파악합니다.
5단계: ‘결정적 순간’에 DM으로 비즈니스 제안하기
꾸준히 정보성 콘텐츠를 공유하며 관계를 쌓았다면, 이제 직접적인 제안을 할 때입니다. 단, 모두에게 똑같은 메시지를 보내는 것이 아니라, 상대방의 활동에 기반한 ‘명분’이 있을 때 보내야 합니다.
- DM 보내기 좋은 타이밍:
1. 내 게시물에 ‘좋아요’나 댓글을 남겼을 때:
“OOO님, 안녕하세요. 최근 공유드린 ‘인도네시아 물류 동향’ 글에 관심을 보여주셔서 감사합니다. 혹시 관련하여 현재 겪고 계신 어려움이나 궁금한 점이 있으시다면, 편하게 이야기 나눠보고 싶습니다.”
2. 상대방이 물류 관련 질문이나 어려움을 포스팅했을 때:
“OOO님, 포스팅하신 글을 잘 보았습니다. 저희가 마침 최근 비슷한 케이스의 통관 문제를 성공적으로 해결한 경험이 있는데, 혹시 도움이 될까 하여 연락드렸습니다.”
3. 상대방 회사의 긍정적인 소식(투자 유치, 신제품 출시 등)이 있을 때:
“OOO님, 이번 신제품 출시를 진심으로 축하드립니다! 성공적인 해외 진출을 위해 물류 파트너로서 저희가 기여할 수 있는 부분이 있을지 논의해보고 싶습니다.”
링크드인을 통한 화주 발굴은 씨앗을 심고 꾸준히 물을 주어 열매를 맺게 하는 농사와 같습니다. 당장의 계약에 조급해하기보다, ‘전문가’로서의 신뢰를 쌓고 꾸준히 가치 있는 정보를 제공하며 관계를 구축하는 데 집중해야 합니다. 위에 언급된 5단계를 꾸준히 실행해 보세요. 여러분의 링크드인을 잠자는 프로필이 아니라 새로운 화주를 데려오는 자동화 영업 채널로 만드세요.
