물류 업무가 쉬워지는 곳, 트레드링스입니다.
매일 수출입 고객을 찾아 수십 통의 콜드콜과 이메일을 보내는 데 지치셨나요? 만약 그렇다면, 이제 영업의 패러다임을 바꿀 때입니다. 더 이상 잠재 고객을 쫓아다니지 말고, 고객이 스스로 찾아오도록 만들어야 합니다. 그 핵심 전략이 바로 인바운드(Inbound) 영업이며, 인바운드 영업 시스템의 엔진 역할은 콘텐츠 마케팅이 맡습니다.
이미 많은 포워더들이 매주 시황 리포트를 보내거나 블로그를 운영하며 콘텐츠 마케팅을 시도하고 있습니다. 이미 콘텐츠 마케팅이 화주 영업에 효과적이라는 방증인데요. 아무런 이익이 없다면 많은 포워더가 계속해서 콘텐츠를 만들어낼 이유가 없겠죠. 트레드링스가 각 매체별 특성에 맞춰 어떻게 실행해야 실질적인 ‘화주 영업’으로 이어지는 시스템을 구축할 수 있는지 구체적인 방법을 안내 드립니다.
콘텐츠 마케팅, 왜 선택이 아닌 필수인가?
과거의 영업이 ‘내가 누구인지’를 알리는 것이었다면, 지금의 B2B 영업은 ‘내가 무엇을 알고 있는지’를 증명하는 것에서 시작합니다. B2B 구매자의 75%, 그리고 임원급 의사결정권자의 84%는 구매를 고려할 때 소셜 미디어나 검색을 통해 정보를 얻습니다. 그들은 광고성 브로슈어가 아닌, 자신의 문제를 해결해 줄 전문적인 정보, 즉 ‘가치 있는 콘텐츠’를 찾고 있습니다.
콘텐츠 마케팅은 바로 이 지점에서 힘을 발휘합니다. 광고비를 태워 잠시 고객의 눈길을 끄는 것이 아니라, 유용하고 전문적인 콘텐츠를 통해 잠재 고객과의 신뢰 관계를 구축하고, 자연스럽게 우리 회사를 ‘전문가 집단’으로 인식하게 만듭니다. 이는 단기적인 리드 확보를 넘어, 장기적으로 지속 가능한 리드를 창출하는 가장 비용 효율적인 방법입니다.
매체별 최적화 전략: 어디서, 어떻게 고객을 만날 것인가?
1. 블로그 (Blog): 우리 회사의 ‘지식 창고’이자 ‘영업사원’
잘 작성된 블로그 글 하나는 24시간 쉬지 않고 잠재 고객을 끌어모으는 최고의 영업사원이 됩니다. 단, 단기적인 성과를 바라면 안 됩니다. 고객과 접점이 있는 콘텐츠를 꾸준히 포스팅한다면 포털사이트에서도 블로그를 높은 등급으로 파악해 노출과 고객 유입이 우상향합니다. 큰 비용을 들이지 않고 검색 엔진 최적화(SEO)를 통해 잠재 고객을 만날 수 있는 최고의 방법입니다.
- 가이드형 콘텐츠: ‘초보 무역 담당자를 위한 인코텀즈 2020 핵심 요약’, ‘AEO 인증 준비, A부터 Z까지’와 같이 특정 주제에 대한 상세하고 실용적인 정보를 제공합니다. 이런 글은 ‘검색’을 통해 우리를 처음 알게 되는 잠재 고객을 유입시키는 핵심 역할을 합니다.
- 사례 연구 (Case Study): ‘바이오 의약품 콜드체인 운송 성공 사례’와 같이 구체적인 문제 해결 과정을 담은 콘텐츠로 전문성을 증명합니다. 고객사의 동의를 얻어 인터뷰 형식으로 구성하면 신뢰도가 극대화됩니다.
- 자주 묻는 질문 (FAQ) 시리즈: 영업 현장에서 고객들이 자주 묻는 질문(예: “THC는 왜 발생하나요?”)을 모아 하나의 완결된 콘텐츠로 만듭니다. 이는 반복적인 질문에 대한 응대 시간을 줄여주고, 고객의 궁금증을 선제적으로 해결해 줍니다.
실제 예시 사례 ) 중소형 포워더 ‘A 로지스틱스’는 10개월간 ‘FOB 가격 산출’, ‘EXW 조건’ 등 수입 초보 화주들이 검색할 만한 키워드로 20개의 블로그 콘텐츠를 꾸준히 발행했습니다. 그 결과, 광고비 지출 없이 ‘디지털 포워딩’과 같은 핵심 키워드 검색 시 포털 상위 페이지에 노출되었고, 이를 통해 잠재 고객들로부터 월 평균 5건 이상의 문의를 받고 있습니다.
2. 이메일 (E-mail): ‘관계’를 발전시키는 확실한 도구
이메일은 흩어져 있는 잠재 고객과 ‘직접적’이고 ‘정기적’으로 관계를 맺을 수 있는 가장 강력한 채널입니다. 기존 고객이든, 미래의 고객이든 관계를 유지하고 강화하는데 최적의 도구입니다. 받는 입장에서도 부담스럽지 않고, 전달하는 입장에서는 많은 메시지를 담을 수 있습니다. 전문성이 돋보이는 내용으로 신뢰도를 쌓아보세요.
- 주간/월간 시황 리포트: 매주 발표되는 SCFI, 유가 동향, 주요 항만 체선 현황 등의 데이터를 단순히 나열하는 것이 아니라, “홍해 사태 장기화에 따른 유럽향 운임 변동 예측”과 같은 ‘해석’과 ‘인사이트’를 담아 전달합니다. 이것이 다른 포워더의 시황 메일과 차별화되는 지점입니다.
- 블로그 콘텐츠 요약 및 배포: 매주 발행되는 블로그의 핵심 내용을 간략히 요약하고, ‘더 자세히 보기’ 링크를 통해 웹사이트 방문을 유도합니다. 모든 고객이 매번 블로그를 방문하지 않으므로, 이메일을 통해 직접 콘텐츠를 ‘배달’해주는 노력이 필요합니다.
실제 예시 사례) 미국향 F&B 수출을 전문으로 하는 ‘B 물류’은 2,000여 명의 잠재/기존 고객에게 매주 ‘미국 서안 항만 동향 및 FDA 통관 이슈’를 담은 메일을 발송했습니다. 메일의 평균 오픈율은 업계 평균의 2배인 35%를 기록했고, 전체적인 문의도 약 15%를 증가했습니다.
3. 카카오톡 채널/알림톡: 신속하고 간결한 ‘핵심 정보’ 전달
카카오톡은 대한민국 국민 대다수가 사용하는 채널인 만큼, 도달률이 매우 높습니다. 하지만 긴 글보다는 짧고 핵심적인 정보를 전달하는 데 적합합니다. 또한 선박 사고나 항만 파업 등 속보를 전달하기에도 적합한 채널입니다. 카카오톡의 채널을 운영하는 방법도 있고, 단톡방을 만드는 방법도 있습니다. 채널은 일방적인 정보 전달에 그치지만, 단톡방은 실시간으로 고객과 소통할 수 있는 장점이 있습니다.
- 주간 시황 ‘한 줄 요약’: 이메일로 보낸 상세 리포트의 핵심 내용(예: “금주 SCFI 1.5% 상승, 미주 노선 강세 지속”)을 한 줄로 요약하여 보내고, 상세 리포트 링크를 함께 제공하여 트래픽을 유도합니다.
- 긴급 속보 및 변동 사항 알림: ‘태풍으로 인한 OOO항 폐쇄 안내’, ‘유류할증료(BAF) 변동 사전 안내’ 등 고객이 반드시 알아야 할 긴급 정보를 실시간으로 전달하여 신뢰를 줍니다.
- 프로모션 알리기: 기간 한정 프로모션 마감 임박 알림 등 행동을 촉구하는 짧은 메시지를 보내는 데 효과적입니다.
실제 예시 사례) 위험물 운송 전문 포워더 ‘C 카고’는 카카오톡 채널을 통해 고객사들에게 ‘컨테이너 폭발 소식’, ‘특정 선사 위험물 선적 중단’ 등 긴급 정보를 실시간으로 공유했습니다. 고객들이 사전에 대비할 수 있게 하여 운송 차질을 막는 결정적 역할을 했고, 서비스에 만족한 기존 고객들의 추천으로 소개 영업이 약 30% 증가했습니다.
4. 웨비나 & 오프라인 세미나: ‘전문성’을 실시간으로 보여주기
웨비나(웹+세미나)와 오프라인 세미나는 잠재 고객을 직접 만나 실시간으로 소통하며 우리의 전문성을 가장 강력하게 증명할 수 있는 채널입니다. 깊이 있는 지식을 전달할 수 있고, 고객이 궁금한 부분을 실시간으로 해결해줄 수도 있습니다. 또한 웨비나 & 세미나 참여는 참가자 입장에서도 노력을 기울여야 하기 때문에 구매 의사가 높은 축에 속합니다.
- 월간 정기 웨비나: ‘최신 글로벌 물류 동향 및 리스크 관리 전략’, ‘아마존 FBA 입고, 물류 프로세스 완벽 가이드’ 등 특정 주제에 대한 깊이 있는 세미나를 정기적으로 개최합니다. 등록 과정에서 잠재 고객 정보를 확보하고, Q&A 세션을 통해 그들의 구체적인 고민을 파악할 수 있습니다.
- VIP 고객 대상 오프라인 세미나: 주요 고객사나 잠재력이 큰 리드를 대상으로 ‘연말 물류 시장 전망 및 귀사 맞춤형 전략 제안’과 같은 소규모 오프라인 세미나를 개최하여, 깊은 유대 관계를 형성하고 파트너십을 강화합니다.
실제 예시 사례) ‘D 로지’는 분기별로 ‘물류 데이터 활용을 통한 비용 절감 전략’이라는 주제의 웨비나를 개최했습니다. 평균 50명 이상이 참여했으며, 특히 Q&A 시간에 나온 질문들을 분석하여 잠재 고객들의 핵심적인 니즈를 파악할 수 있었습니다. 웨비나 종료 후 진행된 설문조사에서 ‘서비스 도입을 긍정적으로 검토하겠다’고 응답한 참여자들을 대상으로 집중적인 후속 영업을 펼칠 수 있었습니다.
혼자서 하는 콘텐츠 마케팅, 막막하다면? 전문가의 도움을 받으세요.
성공적인 콘텐츠 마케팅의 핵심은 ‘하나의 좋은 콘텐츠(One-Source)’를 각 채널의 특성에 맞게 ‘다양한 형태(Multi-Use)’로 변형하고 확산시키는 것입니다. 잘 만든 블로그 글 하나가 이메일 뉴스레터가 되고, 카카오톡 메시지가 되며, 웨비나의 주제가 될 수 있습니다. 원소스 멀티유즈는 콘텐츠 마케팅의 기본입니다. 오늘부터 하나의 콘텐츠를 만들더라도, 이 콘텐츠를 어떤 채널을 통해 고객에게 전달할지 함께 고민해 보십세요. 각 채널에 맞는 최적의 옷을 입혔을 때, 비로소 콘텐츠가 인바운드 화주 영업의 시스템 구축으로 이어집니다.
물론, 이 모든 과정을 내부 인력만으로 실행하는 것은 쉽지 않습니다. 어떤 콘텐츠를 만들어야 할지 기획하는 것부터, 꾸준히 제작하고 채널별로 확산시키는 데에는 많은 시간과 노력이 필요합니다. 만약 콘텐츠 마케팅의 중요성은 알지만 어디서부터 시작해야 할지 막막하다면, 전문가의 도움을 받는 것이 가장 빠른 길입니다.
트레드링스의 물류 마케팅 프로그램은 물류 산업에 대한 깊은 이해를 갖춘 전문 마케터가 귀사의 강점을 분석하고, 타겟 고객에게 가장 효과적으로 도달할 수 있는 맞춤형 콘텐츠(프리미엄 콘텐츠, 링고 SEO, 기업 스토리 필름 등) 기획부터 제작, 성과 분석까지 전 과정을 함께합니다. 트레드링스 마케팅 전문가에게 콘텐츠 마케팅을 맡겨 인바운드 영업 시스템을 구축해 보세요.
