“왕년에 내가 이 바닥에서 모르는 사람이 없었어.”
“영업은 무조건 발로 뛰고 얼굴 도장 찍는 거야.”
물류업계에서 수십 년간 성공 방정식으로 여겨졌던 말들입니다. 하지만 현재는, ‘성공 방정식’이 반드시 통하진 않습니다. 오히려 ‘실패의 지름길’이 되고 있습니다.
아직도 많은 물류 기업 대표님과 영업 리더들이 “요즘 젊은 친구들은 근성이 부족해”, “경기가 어려워서 그래”라며 실적 부진의 원인을 외부에서 찾고 있습니다. 하지만 진짜 문제는 밖에 있지 않습니다. 왜 전통적인 ‘인맥’과 ‘빌딩치기’ 영업이 더 이상 통하지 않는지, 명백한 한계 3가지를 최신 통계와 데이터를 통해 냉정하게 분석해보겠습니다.
1) 효율성의 한계 : 당신의 영업사원은 하루에 몇 명의 고객을 만나고 있습니까?
가장 근본적인 문제입니다. 전통적인 오프라인 영업은 ‘시간’과 ‘물리적 거리’라는 명백한 한계를 가집니다.
- 숫자로 보는 현실: 한 명의 영업사원이 하루 동안 이동하고, 대기하고, 미팅하는 시간을 모두 합쳤을 때, 실질적으로 만날 수 있는 잠재 고객은 많아야 3~4명입니다. 한 달 내내 쉬지 않고 뛰어도 최대 100명을 만나기 어렵습니다. 하지만 최신 연구에 따르면 B2B 리드가 실제 구매로 전환되기까지 평균 3개월 이상이 소요되며, 20%는 1년 이상 걸립니다. 이는 영업사원이 한 달 내내 만난 100명 중 실제 계약으로 이어질 확률이 극히 낮다는 것을 의미합니다. (출처 : sopro)
- 온라인의 ‘분신술’: 반면, 잘 만들어진 블로그 콘텐츠 하나는 어떨까요? 예를 들어, ‘2025년 하반기 해상운임 전망과 기업 대응 전략’이라는 글은 단 하루 만에 수백, 수천 명의 잠재 화주에게 도달할 수 있습니다. 온라인 마케팅은 오프라인에 비해 훨씬 넓은 고객에게 도달할 수 있으며, 비용 효율성도 높습니다. 실제로 디지털 마케팅에 투자한 물류 기업들은 그렇지 않은 기업에 비해 더 지속 가능한 방식으로 비즈니스를 성장시키고 있습니다. (출처 : cyzeg)
Point: 전통 영업이 ‘덧셈’의 게임이라면, 온라인 영업은 ‘곱셈’의 게임입니다. 낮은 확률의 덧셈에만 매달리는 동안, 경쟁사는 높은 확률의 곱셈으로 시장을 장악하고 있습니다.
2) 관계의 한계: 화주들은 더 이상 당신을 만나주지 않습니다.
“여기 OOO부장이랑 친해서 괜찮아”
이 말처럼 위험한 착각은 없습니다. 2025년의 B2B 구매자들은 ‘개인적 친분’이 아닌 ‘디지털 정보’를 신뢰합니다.
- 화주의 변화: 최신 B2B 구매 행동 보고서에 따르면, B2B 구매자의 75%가 영업사원 없는(rep-free) 구매 경험을 선호하며, 97%는 영업사원과 만나기 전에 온라인으로 사전 조사를 마칩니다. 그들은 이미 당신의 회사 홈페이지, 경쟁사 비교 자료, 고객 리뷰까지 모두 확인하고 미팅에 나옵니다. 만약 온라인에 당신의 회사에 대한 정보가 부족하거나 부정적이라면, 아무리 친한 인맥이라도 계약을 성사시키기 어렵습니다. (출처 : corporatevisions)
- 의사결정의 복잡화: 더 이상 ‘대표’나 ‘임원’ 한 명의 결정으로 계약이 이루어지지 않습니다. 최근 B2B 기술 구매에는 평균 6~10명의 이해관계자가 참여하며, 이들 중 71%가 밀레니얼과 Z세대입니다. 디지털 네이티브인 이들은 술자리 인맥보다 온라인의 객관적인 데이터와 동료들의 평가를 더 신뢰합니다. 진짜 잡아야 할 고객은 나이 든 임원이 아니라, 지금 이 순간 구글에서 당신의 회사를 검색하고 있는 젊은 실무자들입니다. (출처 : forbes)
Point: 개인의 인맥에 의존하는 관계는 담당자가 떠나면 사라집니다. 하지만 온라인에 쌓인 회사의 ‘전문성’과 ‘신뢰’라는 디지털 자산은 새로운 세대의 의사결정권자들을 계속해서 설득하는 영원한 자산이 됩니다.
3) 데이터의 한계: 우리는 ‘감’으로 영업하고, 경쟁사는 ‘데이터’로 사냥합니다.
“이번 달은 왠지 실적이 잘 나올 것 같아.” 오프라인 영업은 담당자의 ‘감’과 ‘경험’에 의존합니다. 하지만 2025년의 시장은 더 이상 감이 통하는 곳이 아닙니다. 데이터 품질 저하로 인해 기업이 입는 손실은 연간 평균 1,290만 달러(약 170억 원)에 달합니다. ‘감’에 의존하는 영업은 이 손실을 더욱 키울 뿐입니다. (출처 : dirox)
- 경쟁사의 무기: 당신의 영업사원이 오늘도 산업단지 지도를 보며 무작정 빌딩을 오르고 있을 때, 데이터 기반의 경쟁사는 다음과 같은 정보를 실시간으로 파악하고 있습니다.
- 예측 분석: AI 기반 예측 분석을 활용하여 배송 경로를 최적화하고, 이를 통해 연간 4억 달러(약 5,300억 원)의 비용을 절감한 UPS의 사례처럼, 잠재 고객의 수요 변동을 예측하여 최적의 제안을 합니다. (출처 : dirox)
- 고객 행동 추적: 자사 홈페이지의 ‘견적 문의’ 페이지를 방문했지만 신청은 하지 않고 이탈한 잠재 고객 리스트를 확보하여, 그들이 무엇을 망설이는지 파악하고 맞춤형으로 재접근합니다.(출처 : warespace)
- 구매 의도 파악: 온라인상에서 특정 제품이나 서비스를 적극적으로 검색하는 기업을 식별하여, 가장 ‘구매 의향이 높은’ 잠재 고객에게만 영업력을 집중합니다.
- 누가 이길까요? 답은 명확합니다. BCG 연구에 따르면, 온라인으로 정보를 얻은 B2B 고객은 추가 상품을 구매할 확률이 3배 더 높고, 동일 상품을 재구매할 확률도 3배 더 높습니다. 이는 온라인으로 관계를 맺은 고객의 가치가 훨씬 높다는 것을 의미합니다. (출처 : bcg)
Point: ‘열심히’ 하는 것만으로는 부족합니다. ‘똑똑하게’ 일해야 합니다. 온라인 마케팅은 당신의 영업팀에게 가장 정확한 내비게이션을 쥐여주고, 가장 가치 있는 고객을 찾아갈 수 있도록 돕는 과학적인 도구입니다.
대표님, 그리고 영업 리더 여러분.
만약 남의 이야기처럼 들리지 않는다면, 위기가 아니라 ‘기회’라는 신호입니다. 영업사원 손에 ‘온라인’이라는 새로운 창과 방패를 쥐여주세요. 24시간 잠들지 않는 영업 파이프라인을 구축하고, 데이터에 기반한 과학적인 영업 전략을 펼칠 때, 회사는 비로소 지속 가능한 성장의 길에 올라설 수 있습니다. 우리 회사도 이제는 변해야 할 때라고 느끼신다면, 아래 페이지에서 문의를 남겨보세요!
